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              口述┃我在義烏做電商
              2022-02-25 09:43:48發布, 次瀏覽 收藏 置頂 舉報
            口述┃我在義烏做電商
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            年關之際,《天下網商》來到義烏,聽這里的人們講述那些實體與虛擬、市場與電商之間鮮活的故事。

            相比曾經的摩肩接踵,義烏國際商貿城略顯冷清。陳坤榮/攝


            義烏電商生發于2005年。


            這一年,義烏首次被聯合國評為“全球最大的小商品批發市場”。在距其139公里的杭州,成立不到兩年的淘寶超越了易趣,成為中國市場上最大的電商平臺。


            正是線上與線下兩大渠道的發展,為義烏吸引來了最初一批淘寶店主。而義烏真正接納電商卻是在多年之后,以至于外界回顧這段歷史時會稱2001~2009年是義烏“失去的十年”。


            隨著義烏終于將電商作為市場轉型升級的主引擎,這里的電商也迎來了新的篇章。


            年關之際,《天下網商》來到義烏,聽這里的人們講述那些實體與虛擬、市場與電商之間鮮活的故事。


            父與子


            “即便他從來沒有因為這個夸過我,但是現實已經是對我這個選擇最好的證明了!


            王龍飛,義烏市飛爾體育用品有限公司總經理(右一)與父親的合影


            我叫王龍飛,河北保定人,1988年生人。我的祖父在1973年留學曼徹斯特期間開了一家經營運動器材的商店,在英國申請注冊了“飛爾頓”的商標。祖父后來回到中國繼續了生意,父親接手后把生意做到了義烏。


            家里的生意已經是幾十年的老店,但一直做的還是傳統批發,就算到了義烏也是一樣。真正發生變化是2010年。


            當時我在父親的店里主要管倉儲,身邊有一些朋友開始做電商、開淘寶店,就拉著我入伙。也是半推半就吧,想著反正從倉庫拿貨也方便,就在2010開了阿里巴巴和淘寶店。


            我還記得,那時跟父親說要把家里的生意做到網上去,他說“真是天方夜譚,想也不要想”。沒辦法,只能瞞著他做,因為我負責倉庫的原因,拿貨比較方便,可雖然他是我老爹,我每一次拿貨都給現金的。


            說實話,我那時候其實既沒有信心也沒有精力,就隨便雇了兩個人打理網店。結果第一年一算賬,誒,賬上居然多了十萬塊錢!之前,我真沒想過電商這個東西真的能賺錢。后來就慢慢把自己的精力放到電商上,又多招了人,慢慢做起來了,F在我們進駐的電商平臺包括阿里巴巴、淘寶、天貓、京東、亞馬遜等。有人開玩笑說我,真是“內銷外貿,批發零售,包容中外,大小通吃”。


            現在想來,當時能半推半就地做電商,不是因為想要掙錢,而是覺得家里企業的發展不能沒有這一塊。也可以說,當時的選擇為公司3~5年后的發展打下了基礎,F在也是因為有我電商這一塊業務,父親的生意也成為業內的領頭羊了,競爭對手還挺羨慕他呢!


            這些年傳統市場的改變很大,但是原因不好一概而論,電商的市場份額固然占據了很多,但像我們做健身器材的,電商也給我們這樣的企業滿足更多人需求的可能性。我們的很多商品在一些縣級市、農村根本找不到,沒有電商的時候,大家可能就算了,不買了,但是有了電商,潛在的需求出現了,也更容易被滿足了?梢宰龅纳饪偟脕碚f還是變多了。


            其實,做零售和批發很不一樣,這是我們第一次有機會直接接觸到消費者,不僅要做生意,還要做服務。這對我是一個改變,對家中生意的結構和團隊也是一個改變。父親有一次來商貿城五區我的公司,看到團隊的整個工作狀態特別驚訝。他那里給人加錢,員工都不愿意加班,而我這里是初創公司,大家沒錢也加班,都挺有動力的。


            今年,我在電商平臺的銷售額已經超過了父親的實體銷售,即便他從來沒有因為這個夸過我,但是現實已經是對我這個選擇最好的證明了。


            坐商,也是行商


            “對我來說,生意難做了就要自己改變。在市場是坐商,而電商就給我們這些坐商也做行商的可能!


            曾建麗,義烏鼎鼎商貿有限公司總經理


            我自己開始創業也就是2014年的事,主要做襪業。要說我接觸義烏的傳統市場,要到2004年了。


            當時我剛從學校畢業,第一次來還是這里從路邊攤剛剛過渡到市場的時候。我那時候給義烏的一家公司做事,主要的工作就是帶著外商來市場采購。那時候市場里的人大部分我都認識,現在商貿城很大了,能認識個1/10就不錯了。


            在義烏做了一段時間之后我就回到金華,再到義烏就是2011年了。那個時候市場已經發生了很大的改變,一些市場里的大公司開始不滿足于給外商供貨,想著要做國內市場,要做自己的品牌了。為什么呢?因為外商變聰明了呀,他們要進貨不一定會來義烏,而會去產地找廠家。比如,我之前接觸過的一個外國客戶在聽到我有生產廠商在遼源時就說“他知道”,因為那個地方的廠商到他們國家開過推介會。


            所以,要說電商對傳統市場的沖擊肯定有啊,生產商沒有壓力,對生產的需求是增大的,但是對我們這些做中間商的人來說,下滑的確很厲害。外商可以通過互聯網找廠商,或者直接電商購買,所以我們必須壓縮自己原有的利潤。


            另一方面,對義烏來說,它的優勢還是在的。雖然生產廠商學著走出去了,但他們中的很多人也慢慢把自己的銷售部放到義烏來了,因為這里的采購資源相對集中。好像是一個集散地,把全國的產品都放到這里來賣。市場就是一個最好的點。


            對我來說,生意難做了就要自己改變。在市場是坐商,而電商就給我們這些坐商也做行商的可能。


            2014年開始,我就自己既做實體批發也做電商,打造自己的品牌。進駐市場是因為這里相對規范和集中,相比隨便租一個三室一廳,這里更有自創企業的感覺。


            電商部分,剛開始進駐阿里巴巴,但是可以說是失敗了。錢花出去轉化不成流量,吸引不了客人。2016年,朋友有一個小的垂直平臺找到我,只要把貨放在上面賣,配合推廣,不需要花錢買流量,電商的銷量也漸漸上去了。接下來我還準備把電商這塊慢慢接著發展起來,進駐更大一點的平臺。


            外來青年讓我認識了電商


            “有小青年租在我們家里,開淘寶店,看著他們經常會聚在一起探討如何做好生意,我就對互聯網很好奇了!


            馬樟良,馬騰電子商務有限公司創始人(右一)


            我家在義烏市青巖劉村,就是2014年李克強總理來過的那個“中國網店第一村”。從1997年開始,我就一直在國際商貿城經營陶瓷玻璃器皿,每天守在店里等客人上門嘛。2016年開始,我這個實體店的銷售量已經比不上電商的銷售了。


            做電商是從2006年村里舊村改造之后開始的。當時,我們都住進了樓房。有了更多空房子,大家都當起房東。那時候我就發現,有小青年租在我們家里,開淘寶店,一套一套房子出租出去,小青年也越來越多。我覺得他們做得比較優秀,業務在不斷擴大?粗麄兘洺墼谝黄,探討如何做好生意,我就對互聯網很好奇了。


            所以后來,我也開始搗鼓互聯網、做電商,還去參加各種電子商務培訓班。剛開始做電商時,也走過很多彎路。我經營的陶瓷、玻璃制品都是比較易碎的,報紙都要到街道辦公室、學校、市場收購來。五六毛錢一斤,報紙包起來。那時候想想做電商好辛苦啊,自己做實體從來沒這么辛苦這么累過。沒經驗嘛,那個時候辦公室里總共六個位置,招了六個客服進來,結果我出錢付工資,他們開自己的店還干私活,后來才感覺這事情不對頭。所以,我告訴自己,要學習電商知識,要給自己充電。


            隨著電商的生意越來越正規了,像我們做了幾次“聚劃算”都不錯,嘗到了甜頭,報了5000個鍋,不到3小時就全部搶完了,還有些客人說有沒有了,愿意加錢購買。這只有在互聯網上能完成,在實體店,三小時涌進來5000個人,店都要擠爆了,F在,在電商上,每天都有1200-1300單的生意,在“雙11”的時候還達到過15000多單。


            從組建專業電商團隊經過了6年,我的生意已經相當于之前15年的規模,這就是互聯網帶來的改變。電商是一個勢不可擋的發展趨勢,任何企業都需要主動擁抱互聯網,發掘其中的商機。我現在不僅做淘寶、天貓、京東,發展自己的微商團隊,還建立了獨立的電商網站“陶玻網”,在青巖劉村我還有實體展廳,方便領導、客戶過來看看,F在已經不是賣什么都賺錢的時代,必須盡力避免同質化競爭,品牌、專利就是差異化競爭的手段。


            最近,我在提升餐具的包裝質量,投資了2000萬,把所有的餐具包裝換成紙塑的環保材料,要為做跨境電商做準備嘛,爭取到2018年實現一個億的營業額。


            想要突破,就要零售化


            “未來,零售化會是‘義烏購’一個非常重要的方向,也是市場里商戶電商渠道的重要方向!


            王建軍,義烏購總經理


            我曾經在搜狐做過高級副總裁,也做過56視頻網站的CEO。2011年,56被收購了,一個問題放在我面前,我接下來要做什么?當時覺得,如果再做視頻得累死,就想到互聯網和傳統產業的結合會是一個發展點。我是金華人,知道義烏的市場,當時浙江中國小商品城股份有限公司也找到我,希望我加入。


            因為我很早就到北京念書,那之前也沒有來過義烏。雖然義烏的市場大名鼎鼎,我也沒見過。真的到了這里,讓我很震驚。居然有那么大的市場和那么多的商戶。2011年的時候,就有一些商戶開始做淘寶和阿里巴巴,我很自然地想到一個問題,市場方應該怎么辦?如果所有的商戶都去做電商,與市場無關,那就不需要市場了。所以,如何讓市場和商戶一起與互聯網結合會是一個很好機會。


            當時看得不清晰,只是覺得機會很大。于是,就有了能讓別人一下子記住的“義烏購”這個名字,也確定了“義烏購”是服務于市場的定位。因為如果做一個完全開放的電商平臺,那么和阿里巴巴還有什么區別呢?


            要互聯網化,第一步當然就是把整個市場搬到網上。別看搬上網說起來簡單,但要在那么大一個市場里做這件事卻很難。一些商戶還沒做電商,覺得我的產品是保密的,要放到網上,怕別人盜版。那些已經有網店的老板,覺得自己做得不錯,積極性也不是很高。經過3年,我們反復地做工作,有工作人員專門錄入信息、幫商家拍照,制作360°全景圖等等,差不多99%的商戶都在“義烏購”上開設了網店,在線總商品的數量達到305萬。2014年,義烏購實現了15億元的線上交易金額。雖然這個數字只是義烏小商品市場整個銷售規模里特別小的一部分,但通過“義烏購”線上詢單達成的撮合的線下交易超過了150億元。


            因為義烏小商品是一種非標準化的商品,種類多到無法完全用型號和規格標準標注來描述、區分。一個杯子可能就有幾百個樣式和圖案,只有通過詳盡清晰的圖像呈現出來,才能讓采購商迅速尋找到所需要的貨品。所以我們近百人的技術團隊要花費巨大的精力來做維護工作,對數萬個商鋪內景逐一拍攝,每三個月就要更新一次。


            未來,零售化會是“義烏購”一個非常重要的方向,也是市場里商戶電商渠道的重要方向,F在,不可避免地,傳統的批發、規模已經減少。越來越多的消費者習慣在網上購物了,零售店交易受到影響,零售店背后,對應的產業鏈、倉儲物流、批發也受到影響。如果只是做傳統批發的話,規模就要跟著減少。想要突破,就是零售。


            2016年,“義烏購”在電商化的基礎上,強調在線交易,要求商戶提供更好的線上服務。8月,我們啟動商戶會員制,9500家商戶成為義烏購的高級會員,用心做“義烏購”,高級會員在排序上優先,提升買家在我們平臺上的采購體驗。我們還計劃打造零售平臺“優選購”,做零售平臺,還是要與淘寶、天貓、京東有差異,我們將會推出“什么值得買”推薦系統。


            我認為,“義烏購”實質就是傳統市場的一種增值服務。原本市場的租金模式已經隨著電商的發展遇到巨大的壓力。所以,對于市場來說,光有租金模式是不夠的,它想要轉型、蛻變就必須依賴互聯網。而“義烏購”能夠進行的是推廣服務、會員服務、代運營服務等一系列基于傳統市場的互聯網增值服務。


            “義烏購”未來不論如何發展,還是要以服務義烏市場和商戶為核心,這是我們的競爭力所在。






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